بازاریابی حضوری چیست؟

بازاریابی حضوری به تکنیک فروش محصول به مشتری از طریق جلسات حضوری و ترغیب وی به خرید کالا یا خدمت، گفته می شود. امروزه به دلیل پیشرفت تکنولوژی و به طبع آن افزایش ابزار ارتباطات جمعی، این روش مارکتینگ بسیار کم استفاده می گردد اما همچنان در کشور های جهان سوم و به خصوص کشور ما، این روش بسیار کارآمد بوده و همچنان جزو بهترین روش های فروش و مارکتینگ محسوب می گردد. اصلی ترین نقش را در بازاریابی حضوری نه شرکت ارائه دهنده محصول و نه خود محصول، بلکه شخص بازاریاب ایفا می کند. سعی کنید در همان ابتدایی ترین برخوردها لبخند روی لب ها داشته باشید و چهره ای شاداب از خود نشان دهید. به مشتری اجازه فکر کردن بدهید:در بعضی موارد باید به مشتری مجال فکر کردن داده و سکوت اختیار نمود. سعی کنید تمام جوانب محصولتان را ارائه داده و پس از آن کمی مکث کنید تا مشتری بتواند فکر کند. این کار نشان می دهد که شما به نظر او احترام می گذارید و فقط به دنبال فروش محصول خود نیستید.

چگونگی موفقیت در بازاریابی حضوری

مهارت و پیشرفت، برآیند دانش، تخصص و تجربه اند. با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر دنیای امروز، بیشتر دانستن یک نیاز ضروری برای همه محسوب می شود. جالب است بدانید که نوعی مرگ جدید تعریف شده است که بیشتر درِ خانۀ اهالی کسب و کار را می زند و آن، مرگ اطلاعاتی است.دانسته های یک کارشناس فروش بر اساس حرفه ای که به آن مشغول است را می توان مورد تقسیم بندی قرار داد.اطلاعات عمومی: یک کارشناس فروش به علت ارتباطاتی که با مشتریان فعلی یا آیندۀ خود برقرار می کند، در مسیر جریان تبادل اطلاعات روزمرۀ بین افراد مختلف قرار می گیرد. از این رو بهتر است از طریق روزنامه ها و یا وب سایتهای عمومی از هر اطلاعاتی که می تواند نظر و علاقۀ او را به خود جلب کند، در جریان مهمترین اخبار و رویدادها و دانستنی های عمومی قرار بگیرد. برخورداری از اطلاعات در فرآیند یک مذاکره نیز بسیار پر کاربرد و گاهی نیز گره گشاست. کارشناسان فروش می بایست بازار هدفشان را به خوبی بشناسند، اطلاعاتی دربارۀ مشتریان آینده داشته باشند، بدانند که با چه کسی به چه صورت برخورد نمایند، چگونه پیگیری نمایند، چه بگویند و چقدر بگویند، دربارۀ رقبا و نقاط ضعف و قوتشان در بازار بدانند، دربارۀ محصول ی که معرفی می کنند بدانند، دربارۀ نیازها و خواسته های مشتری بدانند ,هر محصول ی شرایط ویژه و منحصر به خودش را دارد.

مفهوم کوچینگ و جذب مشتری

کوچینگ روندی است که جهت بهبود عملکرد افراد در زندگی حرفه ای، اجتماعی و حتی عاطفی کار می‌کند، به این معنی که در بسیاری از زمینه‌های زندگی، برای پیشرفت و ارتقاء عملکرد وجذب مشتری می‌توان از کوچینگ کمک گرفت. تمرکز کوچینگ به جای گذشته بر حال و آینده (نزدیک) فرد است و به کنکاش و رفع مسائل و مشکلات گذشته نمی‌پردازند. باور کوچینگ بر این است که افراد بهترین مسیر را خودشان می‌توانند تشخیص دهند و غالبا پاسخ مشکلات افراد، نزد خود آنها است. از این رو در پروسه کوچینگ انتخاب‌کننده و پیش برنده جلسه خود مراجعه‌کننده است و کوچ او فقط نقش یک تسهیلگر را بازی می‌کند. در حقیقت به نوعی می‌توان گفت که اصطلاحا، کوچینگ به جای اینکه ماهی را در دهان افراد بگذارد، ماهیگیری را، به‌طور غیر مستقیم و به کمک خود مراجعه‌کننده، آموزش می‌دهد خود فرد با کمک کوچ به مناسب ترین و متناسب‌ترین راهکار برای خود می‌رسد. در کوچینگ، به افراد مستقیما آموزشی داده نمی‌شود، بلکه فرد طی پروسه جلسات کوچینگ، به کمک کوچ، خودش به آگاهی‌هایی درباره خود دست می‌یابد.

 کوچینگ یعنی چه؟

 وقتی صحبت از کوچینگ و مربیگری می‌کنیم دقیقا به این موضوع اشاره می کنیم که کوچینگ یک صنعت، مهارت و حرفه جدید است که، در چند دهه اخیر رشد بی سابقه ای در عرصه جهانی داشته است و افراد بسیار موفق همانطور که می دانیم، از کوچ ها و مربی های حرفه ای برای رسیدن به اهدافشان و حل چالش‌هایشان استفاده می‌کنند.سازمانICF   فدراسیون جهانی کوچ های حرفه ای، که یکی از بالاترین مراجع کوچ های حرفه ای در جهان است، می‌گوید: کوچینگ یک رابطه شراکت بین مربی و مراجع که در نتیجه آن، مراجع فکرشان به کار می افتد و خلاق ترمی شوند تا توانایی فردی و حرفه ای خود را به حداکثر برساند و حاصل آن این است که، توانمندی خود را در حیطه های مختلف ودر جذب مشتری به حداکثر می رساند.

چرا کوچینگ آموزش ببینیم؟

دنیای امروز شاهد تغییر با سرعت بالایی است و کمبود وقت یکی از مهمترین چالش ها به حساب می آید.در دنیای امروز استفاده بهینه از ذهن خود، مهمترین کار ما محسوب می شود.افراد به این دلیل وارد دوره آموزشی کوچینگ می شوند تا مدرک مهارت های این حرفه را بدست آورده و در این سفر، قدرت ذهن،انتخاب و مسئولیت پذیری را بدست آورند.من زمانی تصمیم گرفتم که در دوره آموزشی کوچینگ شرکت کنم که اثرگذاری کار با یک کوچ حرفه ای را لمس کرده بودم و می خواستم مثل آن به دیگران هم کمک کنم. در طول هجده ماه آموزش و تمرین، اعتماد به نفس و جرأت قدم گذاشتن در جایی که می ترسیدم را پیدا کردم و این توانایی را رشد دادم.

تاثیرات کوچینگ روی مراجعین چگونه بوده است؟

تحقیقاتی که ICF با همکاری شرکتهای بزرگ مشاوره ای در سطح جهان انجام داده و نتایج آن روی وبسایتش منتشر شده است، نشان می‌دهد که کوچینگ تاثیرات فوق العاده ای در زندگی افراد و سازمانها و همین طور کسب و کارها داشته است. کوچینگ حیطه های تخصصی گوناگونی دارد، از جمله زندگی فردی، کسب و کار، سازمانی، روابط انسانی، سلامت روانی و انواع تخصص‌های دیگر نشان داده شده است که، به طور کلی حدود ۷۱ درصد مراجعین پیشرفت محسوسی در کارایی حیطه های مختلف فردی، کسب و کار، روابط و... را تجربه کرده اند و همین طور ۸۰ درصد افزایش اعتماد به نفس را تجربه کرده اند و همچنین ۷۰ درصد افزایش بازدهی و بهره‌وری را مطرح کرده اند و به طور کلی می شود گفت که، در تمام حیطه های زندگی افراد رشد و ارتقاء سطح فوق العاده در مراجعین گزارش شده است که، این دلیل بسیار خوبی برای این موضوع است زیرا در دنیا صنعت کوچینگ یک صنعت روبه‌ رشد و دارای پیشرفت نامیده می‌شود.

روش های جذب مشتری

جذب مشتری

تعریف جذب مشتری عبارت است از مجموع اقدام هایی که شما تحت عنوان بازاریابی انجام میدهید تا به هدف هر کسب و کار یعنی جذب مشتری ختم شود.خیلی مهم است که خودتان و محصولتان را طوری معرفی کنید که نه تنها بتوانید جمعیتی که می خواهید را به سمت خودتان بکشانید، بلکه تشویقشان کنید که دوباره به سمتتان برگشته و مشتری دائمتان شوند.شبکه‌سازی و ارجاع:معارفه از طرفه جامعه‌هایی که عضوشان هستیم و یا از طریق شرکای تجاری قدیمی روش قدرتمندی برای جذب مشتری جدید است. این موضوع باعث می شود که مشتریانی با نرخ بازگشت بسیار بالا به سراغ ما بیایند. مشتریانی که با معارفه آمده‌اند، در طول زمان بیشتر و بیشتر خرید خواهند کرد و خود مرجعی برای معارفه دیگران خواهد شد.مسائل زیادی در این موضوع درگیر است ولی علاوه بر اینکه باید محصولی داشته باشیم که تقاضا برای آن زیاد است، باید تصور دقیقی از این موضوع داشته باشیم که مشتری ایده‌آل ما چه کسی است؟تحت این شرایط می‌توان ارتباط مشخص تری با افراد جامعه‌های محلی ایجاد کرد. همچنین می‌توانید بیشتر روی خدمات و محصولات خود تمرکز کنید تا نیازهای دسته مخاطب خود را برطرف کرده باشید.

روش های جذب مشتری

کار تیمی راه دیگری است که می توانید به عنوان اهرم نفوذ به منابع موجود استفاده کنید و آن طرح «میزبان ذینفع» است. در این طرح مؤسسات دیگری که مشتریان هدف آنها با شما مشترک است از پایگاه اطلاعاتی خودشان برای جلب مشتری برای شما استفاده می کنند. یعنی مؤسسه هم پیمان شما در جریان تجارت خود راهی را هم برای جلب مشتری برای شما باز می کند، مثل همکاری یک وکیل و یک حسابرس.آگاهی نسبت به محصولی که می‌فروشید. خیلی مهم است که همه کارمندان دانش کامل نسبت به محصولات و خدماتی که شرکت ارائه می‌کند داشته باشند. هیچ چیز بدتر از این نیست که وقتی سوالی درمورد یک محصول یا خدمات از کارمند یک شرکت می‌پرسید، برود و کس دیگری را بیاورد تا اطلاعات لازم را به شما بدهد یا از شما بخواهد روز دیگری مراجعه کنید که با کسی که اطلاعات دارد صحبت کنید. همکاری های راهبردی:ممکن است از همکاری به عنوان گامی مؤثر استفاده کنید که در صنعت از آن با «همکاری راهبردی» یاد می کنند. در حالی که یک رابطه «میزبان ذینفع» معمولاً کوتاه مدت و یک بار برای همیشه است همکاری های راهبردی می تواند گاهی برای سال ها ادامه پیدا کند.

اهداف جذب مشتری

اگر فروش را به صورت مستقیم و فردبه‌فرد انجام نمی‌دهید، حتما باید اطلاعات کافی مربوط به محصول را از طریق بسته‌بندی کالا، نمایش‌های محل خرید ، وسایل و علاماتی که به خرده‌فروشان داده می‌شود تا در محل فروش قرار بدهند، مانند پوسترها و جعبه‌های تبلیغاتی) و هر گونه ابزار بازاریابی دیگری ارائه دهید. حتی اگر محصولات را به صورت مستقیم می‌فروشید یا برای تشویق مشتریان بالقوه به خرید، اعلامیه‌ای جذاب می‌نویسید، به نمایش گذاشتن اطلاعات کافی در مورد محصول برای جلب توجه مشتری به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشتریان را به خرید ترغیب کنید.تمام اطلاعات محصول باید مفید، درست و کامل باشد؛زبان به کار گرفته شده روی بسته‌بندی محصول و وسایل استفاده شده برای بازاریابی باید واضح، مستقیم و به راحتی قابل خواندن باشد؛برای بهتر به نظر رسیدن محصول، بسته‌بندی و وسایل بازاریابی زمان بگذارید و هزینه کنید (یعنی از عکس‌های با کیفیت، رنگ‌های زنده و غیره استفاده کنید.فروشنده‌ی خوب، فروشنده‌ای است که به کالای خود ایمان داشته باشد و اشتیاق خود را به مشتری نیز منتقل کند. برای نشان دادن علاقه‌تان به محصول، راه‌های فراوانی وجود دارد.فقط زمانی که محصول شما مشتریان پروپاقرص خواهد داشت که با مشتری صادق باشید، یعنی در ارائه‌ی اطلاعات محصول و همچنین اعتراف به ندانستن چیزی یا مرتکب شدنِ اشتباه شفاف باشید. از صداقت نترسید، زیرا موجبِ ایجاد اعتماد می‌شود.

در نتیجه فروش محصول همیشه هم کار پیچیده‌ای نیست. در ابتدایی‌ترین سطح برنامه‌ی فروش با این پرسش‌ها روبه‌رو می‌شوید که چه می‌فروشید، به که می‌فروشید و چگونه می‌فروشید. طی فرآیند فروش باید تمرکزتان را بر جزئیات محصول و مشتریان حفظ و در ادامه‌ی مسیر نیز باید به روندهای در حالِ تغییر و نیازها یا خواسته‌های مشتریان توجه کنید. با مشاهده‌ی این تغییرات می‌توانید برنامه‌ی فروش خود را با تغییرات و نیازهای ایجاد شده تطبیق دهید و فروش‌تان را بالا نگاه دارید.

جذب مشتری

تعریف جذب مشتری عبارت است از مجموع اقدام هایی که شما تحت عنوان بازاریابی انجام میدهید تا به هدف هر کسب و کار یعنی جذب مشتری ختم شود.

روش های جذب مشتری جدید

خیلی مهم است که خودتان و محصولتان را طوری معرفی کنید که نه تنها بتوانید جمعیتی که می خواهید را به سمت خودتان بکشانید، بلکه تشویقشان کنید که دوباره به سمتتان برگشته و مشتری دائمتان شوند.

شبکه‌سازی و ارجاع:معارفه از طرفه جامعه‌هایی که عضوشان هستیم و یا از طریق شرکای تجاری قدیمی روش قدرتمندی برای جذب مشتری جدید است. این موضوع باعث می شود که مشتریانی با نرخ بازگشت بسیار بالا به سراغ ما بیایند. مشتریانی که با معارفه آمده‌اند، در طول زمان بیشتر و بیشتر خرید خواهند کرد و خود مرجعی برای معارفه دیگران خواهد شد.
ولی چکار کنیم که ما را بیشتر و بیشتر معرفی کنند؟
مسائل زیادی در این موضوع درگیر است ولی علاوه بر اینکه باید محصولی داشته باشیم که تقاضا برای آن زیاد است، باید تصور دقیقی از این موضوع داشته باشیم که مشتری ایده‌آل ما چه کسی است؟
تحت این شرایط می‌توان ارتباط مشخص تری با افراد جامعه‌های محلی ایجاد کرد. همچنین می‌توانید بیشتر روی خدمات و محصولات خود تمرکز کنید تا نیازهای دسته مخاطب خود را برطرف کرده باشید.

کار تیمی:راه دیگری است که می توانید به عنوان اهرم نفوذ به منابع موجود استفاده کنید و آن طرح «میزبان ذینفع» است. در این طرح مؤسسات دیگری که مشتریان هدف آنها با شما مشترک است از پایگاه اطلاعاتی خودشان برای جلب مشتری برای شما استفاده می کنند. یعنی مؤسسه هم پیمان شما در جریان تجارت خود راهی را هم برای جلب مشتری برای شما باز می کند، مثل همکاری یک وکیل و یک حسابرس.آگاهی نسبت به محصولی که می‌فروشید. خیلی مهم است که همه کارمندان دانش کامل نسبت به محصولات و خدماتی که شرکت ارائه می‌کند داشته باشند. هیچ چیز بدتر از این نیست که وقتی سوالی درمورد یک محصول یا خدمات از کارمند یک شرکت می‌پرسید، برود و کس دیگری را بیاورد تا اطلاعات لازم را به شما بدهد یا از شما بخواهد روز دیگری مراجعه کنید که با کسی که اطلاعات دارد صحبت کنید.

همکاری های راهبردی:ممکن است از همکاری به عنوان گامی مؤثر استفاده کنید که در صنعت از آن با «همکاری راهبردی» یاد می کنند. در حالی که یک رابطه «میزبان ذینفع» معمولاً کوتاه مدت و یک بار برای همیشه است همکاری های راهبردی می تواند گاهی برای سال ها ادامه پیدا کند. مثلاً یک طراح شبکه و یک شرکت تبلیغاتی ممکن است مشتریان خود را که قصد تبلیغات دارند به یکدیگر ارجاع دهند تا زمانی که ارزش مخاطب مشترک حفظ شود همکاری های راهبردی موجی از تجارت ارجاعی را در پی دارد. موارد اشاره شده راهکارهای به ظاهرساده ای هستند که گاهی موجب تحولات چشمگیری در جریان شکل گیری یک تجارت می شوند.

تعدادی از راه های جذب مشتری:

 

1.     مشتری ها را خوشحال کنید

2.     سرویس رایگان ارائه بدهید.

3.     قیمت بدهید.

4.     ارتباط طولانی مدت برقرار کنید.

5.     سوال بپرسید.

6.     پرداخت مبتنی بر عملکرد

7.     چند جور قیمت بدهید.

8.     اندکی مهلت بدهید.

9.     ریسک خرید را کاهش دهید.

10. به اهل فن بفروشید.

11. عتمادسازی کنید.

12. اطلاعات رایگان بدهید.

اگر فروش را به صورت مستقیم و فردبه‌فرد انجام نمی‌دهید، حتما باید اطلاعات کافی مربوط به محصول را از طریق بسته‌بندی کالا، نمایش‌های محل خرید ، وسایل و علاماتی که به خرده‌فروشان داده می‌شود تا در محل فروش قرار بدهند، مانند پوسترها و جعبه‌های تبلیغاتی) و هر گونه ابزار بازاریابی دیگری ارائه دهید. حتی اگر محصولات را به صورت مستقیم می‌فروشید یا برای تشویق مشتریان بالقوه به خرید، اعلامیه‌ای جذاب می‌نویسید، به نمایش گذاشتن اطلاعات کافی در مورد محصول به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشتریان را به خرید ترغیب کنید.

1. تمام اطلاعات محصول باید مفید، درست و کامل باشد؛

2. زبان به کار گرفته شده روی بسته‌بندی محصول و وسایل استفاده شده برای بازاریابی باید واضح، مستقیم و به راحتی قابل خواندن باشد؛

3. برای بهتر به نظر رسیدن محصول، بسته‌بندی و وسایل بازاریابی زمان بگذارید و هزینه کنید (یعنی از عکس‌های با کیفیت، رنگ‌های زنده و غیره استفاده کنید.

4.     فروشنده‌ی خوب، فروشنده‌ای است که به کالای خود ایمان داشته باشد و اشتیاق خود را به مشتری نیز منتقل کند. برای نشان دادن علاقه‌تان به محصول، راه‌های فراوانی وجود دارد.

5.     فقط زمانی که محصول شما مشتریان پروپاقرص خواهد داشت که با مشتری صادق باشید، یعنی در ارائه‌ی اطلاعات محصول و همچنین اعتراف به ندانستن چیزی یا مرتکب شدنِ اشتباه شفاف باشید. از صداقت نترسید، زیرا موجبِ ایجاد اعتماد می‌شود.

در نتیجه فروش محصول همیشه هم کار پیچیده‌ای نیست. در ابتدایی‌ترین سطح برنامه‌ی فروش با این پرسش‌ها روبه‌رو می‌شوید که چه می‌فروشید، به که می‌فروشید و چگونه می‌فروشید. طی فرآیند فروش باید تمرکزتان را بر جزئیات محصول و مشتریان حفظ و در ادامه‌ی مسیر نیز باید به روندهای در حالِ تغییر و نیازها یا خواسته‌های مشتریان توجه کنید. با مشاهده‌ی این تغییرات می‌توانید برنامه‌ی فروش خود را با تغییرات و نیازهای ایجاد شده تطبیق دهید و فروش‌تان را بالا نگاه دارید.